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姓名: | 江猛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 河南 请选择城市 |
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因为销售行业的特殊性,区域经理也比一般人需要经历更多更严苛的修炼,使自己身怀适应这一角色要求的“十八般武艺”,如计划能力、沟通能力、学习能力、洞察力、判断力、激励能力、人际关系管理能力等,这些能力(或者职业素质)直接决定了区域经理在区域战场是生存下去,还是死亡被淘汰。 1、适应能力 柯达总裁邓凯达在一次访谈中,曾经评价过自己眼中的“领导者的四大素质”,其中两项都和“变化”有关:一是“推动变化的能力”(DRIVECHANGE),二是“适应变化的能力”(ADAPTCHANGE)。并且,邓凯达还强调,他也是用这样的原则来发现“潜在的领导者”。 是管理者的“卸磨杀驴”吗?不是。 公司在变,没有一招通吃的市场“万能胶“;你也要变,没有打遍天下的职业“必杀技”。所以,“以变应变”才能“适者生存”。变,是事物的常态,公司是这样,个人成长又何尝不是这样。 区域经理的成长过程,其实就是不断克服压力,校正习惯、适应制度、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。我们,都要常常检视自己,缺少了些什么,又要添加些什么------- 2、管理能力 作为一名区域销售主管,管理着一个团队,管理着一摊子工作,你要把方方面面的工作安排得井然有序,有条不紊,从而维持区域销售工作的正常运转。否则,连正常工作都维持不了肯定不是合格的区域经理。 因此区域经理应该懂得最基本的管理知识并能灵活运用。在战略目标的组织实施过程中,能够有足够的理论与实践水平去指导、说服下属参与战略的落实。同时必须懂得分析财务报表,时该掌握企业现状,及时采取相应措施保证企业健康发展。 区域经理地善于通过制度加强管理。管理制度对公司大系统需要,对办事处等这样的区域小系统也同样需要,区域经理可借助它来规范员工个人的行为,了解员工动向等。如销售代表日报表、财务报表的填写,经理通过其规范的报表很容易就能发现问题,并及时加以追踪解决。 同时经理们要严格要求对自己的管理,要以身作则,才能带好团队。比如,如果经理自己睡懒觉,又怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的,是成本的就一定要出效益。 3、计划能力 就是制定小型战略的能力,包括两个方面:一个是分公司发展的规划,另一个是业务发展的规划。前者是指如何保持分公司顽强的竞争力;后者是指如何完成任务的能力。主要是考虑根据本区域的竞争规则,确定一定阶段的营销策略。 区域经理在进行计划分解的过程中,要本着实事求是,务实的态度,用经验和科学相结合的方法,确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确立之后,要善于把它分解到人,到每季度、每月、每天。在这里,强调贯彻的“事事落实,事事督导”。事事落实就是要实行财务督导,层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控,来确保计划的完成。 区域经理在对组织进行计划的同时,也要把自己计划进去,计划好自己的日常工作,很难想像做事就紊乱的人能有条理有步骤地做好区域工作。 4、沟通能力 称职的区域经理精于沟通之道,这是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理在沟通上面临的最主要问题是沟通对象太多,上司、总部部门、经销商、员工、当地社会关系等等,决定了在沟通方面区域经理的独特性,应该能根据不同的沟通对象,运用不同的沟通技巧。 但某些区域经理在沟通中有一些错误的行为。做业务的时间长了,“见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话”。这些“业务油子”嘴巴很会说,非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高,但同样条件下客户喜欢和“实在”的销售经理打交道,因为有安全感。“巧言令色”者不能被客户看重,更得不到客户长期的信任。 区域经理作为团队的领导,又要对团队的每一个成员在沟通中做到:尊重和理解。特别是新员工,刚来公司还有一个适应过程,如果对新员工采用“教条式”的方式与之沟通,会适得其反,而且会影响新人的积极性。时间一长,新人就会感到“英雄无用武之地”,团队的志向与他的目标不一致,最终就会选择放弃。一位区域经理说:“在日常的工作中,无论对新员工,还是老员工,我都做到理解对方、尊重他人。这样很容易和团队成员保持沟通,增进彼此的信任感。 优秀的区域经理在与业务员进行工作沟通时,不会扮演“救援者”的角色,不会简单地只关注问题的解决方案,随便说出“你干吗不------”的话语来,否则,只会把沟通停留在表面问题上。与业务员进行工作沟通时,最重要的是关注细节,其次是关注细节,第三还是关注细节。能否在细节中探讨工作,并从中发现问题的症结,是检验销售经理实力的时刻,在一名严谨而有威信的经理手下工作,没有哪个业务员不认真。强将手下无弱兵即是这个道理。 他们的特点是爱问,也会问“为什么------”。在问题中实现与员工作双向沟通,因为他们知道成功的沟通是双向行为。很多区域经理认为对员工敞开大门或定期进行沟通就万事大吉了,但他们没有意识到,在和员工进行沟通时,自己自顾自说占用了90%的时间,而留给员工的时间只占了10%,这种区域经理实际是在告诉手下:“我的大门永远敞开,如果愿意时可以进来让我给你上一堂课”。这种糟糕的沟通造成的危害甚至比不沟通还要大。 区域经理应该抓住开会这个沟通的好机会。区域的会议应该有持续性、简短,并紧扣现实。区域经理可以利用这个时间讨论团队面临的挑战,鼓励团队成员,建立或评估既定目标。 称职的区域经理在沟通时非常高效,既不浪费员工时间,也不让员工浪费自己的时间,有的区域经理每周都会抽出30-40分钟和员工进行面对面的沟通。话题非常广泛,从“你今天看上去脸色很好”到“谈谈你昨天和客户见面的情况”无所不包。经理的任务是帮员工清理头绪,而不是急于提出自己的解决方案。谈论与工作无关的事情似乎有点走题,但是管理者必须认识到,销售人员有谈论自己生活的需要,这种需要在某种情况下可能会决定销售人员的销售业绩。此时经理扮演的是咨询顾问,甚至是治疗师的角色。用这种方法更易于让人接受。 “不患人之不已知,患人知人”。区域经理一定要主动了解别人,也要开放自己,让别人来了解,否则很可能你要为此付出代价。 5、良好的心理素质 选择了这一行,就必须学会接受在“压力”下工作的现实,用“探求方法”取代“片面抱怨”,用“积极争取”代替“消极自扰”,这才是对付“压力”的办法。 “压力下的工作”更是区域经理永恒的职业状态,躲不了、绕不过。吃饭没有一定的时间,吃饭时经常被事情打断,经常吃不饱。见客户就握手,上车就睡觉,坐下就说话,端起杯子就喝酒。苦了肚子,累了身子、费了脑子、但是最后挣了票子。工作中居无定所,被公司调来调去。从这样的“摔打”中你能一路走来,你就有了做一个优秀区域经理的良好的心理素质。 如果你不敢去推客户办公室的门,如果你不敢接受更大的销售地盘,如果你不敢再到曾经让你“滑铁卢”的地区,如果你不敢约见曾经对你拍桌子的经销商,如果你不敢尝试自己没有做过的事,如果你不敢接受上司额外的又一重托,如果你不敢用“数字”证明自己优秀,如果你不敢接受来自别人的督促------,如果你需要以上这些给一个理由的话,那就是——这就是生活! 市场变化莫测,一个优秀的区域经理要有自我调整的能力,始终保持乐观的态度及坚定的信心。 江猛,江猛老师,经销商培训,区域经理培训,销售技巧,营销培训,业务员培训,大客户销售。和老师交流qq810957917 经销商培训区域经理培训销售技巧营销培训业务员培训大客户销售 ![]() 通过培训企业人的综合素质,提升整个企业的人员素质和内心变化,改变公司现状。 |
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