郑跃东的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

         目录

第一部分  前言

第二部分  总体思路

第三部分  产品策略

一、等离子07版的定位

二、耐磨王中王，耐磨3+X

第四部分  推广策略

一、推广原则

二、推广方法

第五部分  费用预算

第一部分   前言

XX等离子摩托车经过2年多的市场推广，已经打下了一个良好的基础，在消费者心目中产生了较深的印象。XX就是等离子，等离子就是XX，已逐渐成为市场和消费者的共识。

但从等离子的销量上来看，与它在市场上的影响力还不成正比，还没有达到公司预期的效果，还不能对公司的整体销量形成支撑。等离子是公司的精品车和利润车型，提高等离子的销量，不但能提升XX产品的品质形象，而且能对公司的利润作出很大的贡献。所以，我们必须坚持走等离子的道路，加大推广力度，不断扩大等离子的销量，

一项新的技术，必须坚持推下去才能成功，而且要不断创新，有很多新技术昙花一现，并不是技术本身有问题，而是没有坚持推下去，没有不断创新。如银钢，前几年靠一个小小的“节能器”突飞猛进，但后来没有坚持，没有创新，这两年就一落千丈。

XX等离子问世2年多，虽然我们还在坚持推广，但推广的力度和投入都略显不足，而且没有什么创新。所以，07年公司决定对等离子摩托车进行重新包装上市，并加大推广力度，使等离子摩托车在07年有一个好的表现。

本方案是在《等离子耐磨王中王推广方案讨论稿》的基础上，认真考虑各代理商意见、事务所分公司意见和公司实际情况，调整修改而成。

《等离子耐磨王中王推广方案讨论稿》，自2006年2月6日新产品发布会上演讲后，基本思路和主要内容，得到了各代理商和事务所分公司的基本肯定，详见附件《代理商关于等离子新车推广的意见统计》。

第二部分   总体思路

07年等离子摩托车的推广按照以下的总体思路：

1、        等离子新车不再按代划分，而根据年份按“版”划分，07年推出的等离子新车就叫“等离子07版”；

2、        每个版的等离子摩托车都要有自己的定位；“等离子07版”，定位为：“耐磨王中王”；

3、        “等离子07版”在产品上的更新点有：

l        将2代的提升点全面运用到“07版”等离子新车型上；

l        等离子技术上进行了全面升级；

l        全面采用“国际越野赛车技术标准”；

l        采用新的发动机；

l        采用全新贴花；

l        整车品质提升。

4、        用3金无忧服务（金保修、金保养、金保险），加送3桶等离子专用机油，加送3件套大礼包（168元）进行配合，提高对商家和消费者的吸引力。

第三部分   产品策略

一、等离子07版的定位

1、产品定位：

耐磨王中王

确立该定位的理由如下：

①耐磨已经成为摩托车的一种必备功能，很多消费者购买摩托车时首先问：耐磨不？

②大品牌已经在前面铺好“耐磨”之路，我们采用跟随战略借势发展。

③XX的耐磨，与其他品牌的耐磨有本质的区别；

④耐磨王中王＝全面耐用

2、广告语：

耐磨王中王  省钱寿命长

本广告语突出两个方面的含义：

①    超强耐磨、耐用；

②    省钱

二、耐磨王中王，耐磨“3+X”

——耐磨王中王性能特点

等离子07版－耐磨王中王的特点、优势，用耐磨“3+X”进行诠释和概括，“3”是耐磨王中王的核心价值，“X”是耐磨王中王的附加价值，耐磨“3+X”的基本构成如下：

“3”:

1、标准：全面采用国际越野赛车标准

2、技术：全面升级等离子技术

3、品质：全面提升整车品质

“X”

1、3金无忧服务：金保修、金保养、金保险

2、赠送3桶等离子专用机油

3、赠送3件套超值大礼包

（一）              耐磨“3＋X”之“3全面”：

1、“3全面”之一：标准——全面采用国际越野赛车标准：

众所周知，产品的标准的高低决定了产品品质的高低。不同的标准标志着产品不同的技术平台。

在所有的摩托车车型中，越野赛车是要求最高的一种车型，它需要在恶劣的环境和道路条件下行驶，所以它的标准要高于其他车型；而赛车的标准肯定要高于民用车；而国际标准更是要高于国内标准。所以等离子07版－耐磨王中王，全面采用国际越野赛车标准，技术品质就可见一斑，其标准体现在4个方面：

①技术标准：等离子07版－耐磨王中王，参照国际越野大赛用车的技术要求，制定各项技术标准；

②配套标准：等离子07版－耐磨王中王，参照国际越野大赛用车的配套标准，选择配套企业，所有配套企业均具有国家3C认证资格；

③制造标准：等离子07版－耐磨王中王，参照国际越野大赛用车的制造标准，制定工艺标准和工序流程，专线专人，精工制造；

④检测标准：等离子07版－耐磨王中王，参照国际越野大赛用车的检测标准，制定测试标准，发动机经过300小时台架试验，整车1万公里野外恶劣路况路试，并经过XX国际越野车队设在比利时的测试基地Andre Massant车队的严苛的测试（加印章）。

2、“3全面”之二：技术——全面升级等离子技术：

产品技术含量的高低，决定了产品核心竞争力的高低，国内摩托车品牌与合资品牌的差距就在于技术上的差距。国内众多摩托车品牌，由于缺乏核心技术，所以只能靠炒作概念来忽悠消费者，但这终不是长久之计，最终都会被消费者所抛弃。这就是为什么那么多盛极一时的新鲜概念都只是昙花一现的原因。

XX等离子摩托车是XX公司独家引进德国MUNCH摩托车公司的等离子发动机技术，于2004年推向市场的。等离子技术，作为一种高科技技术，已广泛应用于航天、军事、信息家电、医学等领域，并引发了这些领域的等离子技术革命。XX公司在国内首家将等离子技术运用到民用摩托车上，一问世便引起了摩托车行业不小的震动，在摩托车市场上刮起了一股XX等离子旋风，引起了众多品牌的模仿，2年多来，市场上直接和间接打等离子技术的品牌不少，这一方面说明等离子技术是一种实实在在的核心技术，而不是一种技术概念，另一方面说明等离子技术的优良性能已得到了消费者包括竞争对手的认可。

随着科学技术的不断发展，新技术、新工艺、新材料的不断出现，2年来等离子技术也在不断的发展和进步，经过科学家的不断探索，等离子技术有又了新的突破。科学家在等离子气相沉积技术基础上，发明了等离子电解氧化（PEO）技术，实现了等离子技术的升级。

1）核心技术升级：

等离子07版－耐磨王中王采用“等离子电解氧化（PEO）技术”，是“等离子气相沉积技术”的升级。这种技术使用阳极和阴极脉冲电压，在工件的表面产生可控制的等离子(电浆)放电，使金属氧化层熔融,从而将其转变为一种具有突出耐腐蚀性和耐磨性的高硬度和高致密的硬质陶瓷皮膜，其特性表现为以下三个方面：

①金相组织结构发生改变：

等离子电解氧化（PEO）技术，形成的等离子层为非晶态的硬质相，与“等离子气相沉积技术”的等离子层的金相组织完全不同，耐磨性能更好。

②等离子层增厚

“等离子气相沉积技术”形成的等离子层的厚度是30U，而“等离子电解氧化（PEO）技术”形成的等离子层的厚度，最厚可达150U，当然更耐磨；

③等离子层附着力增强

“等离子电解氧化（PEO）技术”形成的等离子层是渗透到基层中与基层形成熔融状态,其附着力，比“等离子气相沉积技术”提高2倍以上。

2）等离子技术全面应用：

原等离子发动机经过等离子处理的部件只有：缸体、活塞、活塞环、摇臂、凸轮等5件；耐磨王中王，经过等离子处理的部件则增加到14件：

活塞销、机油滤清器、气门内/外弹簧、进/排气门、曲柄组件、变速鼓、变速拨叉、主/副轴、主动齿轮。

3、“3全面”之三：品质——全面提升整车品质：

整体好才是真的好。XX坚持工业化精神，秉承“造车”理念，强调整车的“均好性”和“匹配性”，确保整车和谐高品质。等离子07版－耐磨王中王，在原等离子摩托车基础上进行了上百次改良，使整车性能和所有零部件的品质得到全面提升。

1）耐磨王中王发动机四大革新：

①发动机：

耐磨王中王发动机，全面采用“等离子电解氧化（PEO）技术”，耐磨性能提高2倍以上。且外观新颖、雄壮饱满，散热性更好，动力更强劲。

②活塞：

活塞顶部经等离子电解氧化（PEO）技术生成特种耐热层，能承受恶劣的热冲击并减少活塞顶部积碳，提高热效率，降低油耗和排放；同时具有良好的热障作用，有效降低活塞温度，使发动机更加经久耐用。

③活塞环：

经等离子电解氧化（PEO）技术处理的超薄活塞环，密封性更好，能提高发动机的功率和扭矩，同时能有效减小摩擦和磨损，延长活塞环和缸体寿命。

④离合器：

离合器采用日本专利技术产品——富士摩擦片，有效解决了离合器发冲、打滑和分离不彻底的问题，提高了车辆操控性能和离合器承载能力，延长了离合器使用寿命。

2）耐磨王中王整车十大提升：

①提升一：车架

采用加强型车架，使用国内顶级包钢，单层改双层，厚度比普通车架平均厚0.5—1.5毫米。重量增加600克以上。同时调整车架结构，保证整车负荷分布的合理性，减小整车震动，强化焊接、打磨工艺，主视表面采用自动焊，焊缝饱满、均匀、自然。经抛丸处理后喷塑、罩光处理。大大提高车架的强度、承载能力和安全性能。

②提升二：消声器

将排气管与消声管连接处采用双层管，以便良好的隔热，调整消音筒隔板间隙和数量、并要求隔板满焊，防止窜音和隔板脱落，以保证发动机的最大输出功率及降低中低速油耗，满足排放要求，降低其加速噪声。

③提升三：减震

采用名牌减震，优化复原阻力和悬挂行程。保证前后减震阻力范围基本配对，大大提高减震效果及直线性，增加驾乘舒适性。

④提升四：制动系统

改变制动器槽型设计及轮毂和制动器衬套的配合，提高防水性能。优化制动系统状态及尺寸，采用无石棉铜基加宽蹄片，蹄块面积增大10%，增大接触面和摩擦系数，有效提高制动性能。

⑤提升五：操纵系统

采用合资名牌加油器和闸把，保证良好的油门操控性；优化方向柱与车架立管配合公差和方向柱转向角度、方向把管的高度及角度，保证操纵的灵活性和舒适性。并采用织丝管专利技术，保证良好的操控性和商品性，降低转弯半径。

⑥提升六：轮系系统

采用名牌轮胎。保证前后轮系的一致性（左右偏移在±5mm以内），优化轮胎花纹方向和外胎橡胶硬度，有效增强轮胎抓地性能，防止制动摇尾。

⑦提升七：座垫

提高座垫泡沫材质，优化配方，提高座垫与油箱及尾部配合的贴切性，使其耐用性和舒适性达到国际先进水平。

⑧提升八：外观件

烤漆件：采用耐高温漆，运用先进的烤漆工艺和技术，质量标准AA级，漆膜完整，不起泡，不起皱，不脱漆。油箱和覆盖件在同一烤漆厂制作，确保整车色泽的一致性；

镀铬件：采用8级镀铬，并通过CASS试验，连续喷雾24小时，确保镀层致密、光滑，平整、均匀，不发花；光亮如镜；同时提高镀层与基体件的结合强度，保证不起层、不脱落。相当于，在一般条件下使用15个月至18个月左右，时间大约为10800小时至12960小时无明显锈蚀现象。

镀锌件通过NASS试验，蓝白锌连续喷雾12h，彩锌件48h，深色镀锌件72 h，其等级不低于D/6级。

⑨提升九：光信号系统及电气系统

灯具：采用国际名牌灯具，前大灯采用钢化玻璃灯片，确保良好的透光性和折射，聚光镜真空镀膜，采用新款转向灯片，保证良好的配光性；

电气：主线缆均采用新型材质，外层为经过高温处理过的聚氯乙烯，其耐高温可达150℃，中间为带屏蔽层阻尼丝，对外界电磁干扰很小，可连续点火7000小时，比普通提高40%；点火能量达20~25mj，比普通提高20%，增加电气安全性，导电性，阻燃性、降低损耗。优化整车电缆走向和分支位置，严格线束工艺制作，取消波纹管,采用PVC管，提高线管强度。

⑩提升十：其他

增加化油器防水胶皮，同时为保证蓄电瓶使用寿命和性能，蓄电瓶安装盒上增加防水胶皮。

3）耐磨王中王之5大配置：

①川南减震；

②京滨化油器；

③建大轮胎；

④统一电瓶；

⑤恒勃空滤器。

（二）耐磨王中王之“X”：

耐磨王中王之“X”，是耐磨王中王提供给消费者的附加价值。它由：“3金无忧服务”、“等离子专用机油”和“超值大礼包”组成：

1、“X”之一：“3金”无忧服务：

“3金无忧服务”，是XX等离子07版－耐磨王中王系列摩托车的专有服务产品，3金无忧服务无论是在三包期限、三包范围和服务价值上都树立了摩托车行业新的标杆。“3金无忧服务”的具体内容：

1）金保修：

l        等离子07版·耐磨王中王发动机在1年1万公里内凡出现需开中箱维修的质量问题，免费更换发动机，在2年5万公里内发动机出现性能故障经2次修理无法修复的免费更换发动机。

l        等离子07版·耐磨王中王发动机、整车29个关键零部件三包周期延长至3年或5万公里：

摇臂、气门锁夹、活塞销、机油滤清器、左/右曲轴箱体、机油泵、气门内/外弹簧、进/排气门、汽缸盖、汽缸头、汽缸体、凸轮轴、曲柄组件、变速鼓、变速拨叉、压轴销体、拨叉轴、主/副轴、主动齿轮、前制动主/副油缸、前制动盘、方向柱上连接板、方向柱组件、后叉总成、三角托架、车架总成、主电缆、ASV二次进气阀。

2）金保养：

等离子07版·耐磨王中王发动机、整车3年或5万公里保修期内，每年最多享受22项免费保养服务。

3）金保险：

等离子07版·耐磨王中王为用户提供10万元的产品质量责任保险。用户购买等离子摩托车1年内，因摩托车产品质量问题引发事故造成成车损失和使用人伤亡，可提供最高10万元的赔偿。

2、“X”之二：等离子专用机油：

为使等离子07版－耐磨王中王的耐磨达到更好效果，公司针对耐磨王中王发动机的特点，专门配制了等离子专用机油，等离子专用机油有以下特点：

1、等离子专用机油为SG级的机油；

2、专用机油是专门为等离子摩托车配制的，添加了“耐磨因子”，经特殊工艺研制而成，更符合等离子车型的需要；

3、经国际越野赛车的严酷检验；

4、能有效保证5000公里免更换机油；

5、在等离子07版－耐磨王中王上市前三个月赠送3瓶等离子专用机油，（每瓶38元，价值114元）。

3、“X”之三：3件套超值大礼包：

在等离子07版－耐磨王中王上市前三个月，赠送“3件套大礼包” （精美手表、皮带、打火机，价值168元）。