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姓名: | 张朝强 |
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领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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作者:张朝强
SHAPE \* MERGEFORMAT 时下,银行外拓营销成为大家关注的一个焦点。外拓营销是否成功,有很多影响的因素。相对其他行业、某些区域,银行做外拓营销有很多的优势,比如: 1、银行背景高大上。客户对其信任度较高,多数人对银行有需求,拒绝率较低,即便拒绝一般也不会恶语相向。 2、员工综合素质高。学历、智商、形象、气质、表达能力……都有优势。 3、营销资源有优势。除了有行业背景外,还有雄厚实力的网点(一般在网点附近外拓,看得见的),不像某些行业的公司名不见经传,新开拓的市场可能省内都没分公司、办事处、门店。集体出去拜访,还有专车代步,一般有礼品、赠品支持。 4、区域人脉有优势。很多村镇银行、农商行、邮储行等有熟人,社区银行经营一段时间后也有些群众基础。 5、竞争还不算恶劣。虽然竞争越来越厉害,但是相比较寿险业务员、直销业务员,银行业客户经理的拜访率、“骚扰率”还是很低的。大多数行业很少采用“扫楼”、“扫街”等陌生拜访的方式,因为成交率太低了。而银行外拓营销目前采取这些陌拜的方式还是有一定的效果的,当然,对于多次拜访或者同行拜访过的客户,成交率低一些也是正常的。 有这么多优势,是否银行外拓营销都成功呢?非也。原因何在? 今后,将陆续分享银行外拓营销常见的误区系列文章。下面,首先分享第一个误区----观念落伍。“思路决定出路,观念决定胜负。”行为心理学告诉我们:观念/思想—行为---习惯---性格---命运。观念落伍,主要体现在两方面: (一)坐以待毙----缺主动意识。 当前,银行现在面临重重压力: 1、 经济下行:民众手头拮据,存款减少,消费不积极;企业效益普遍下降,创业积极性不高,贷款不积极。 2、 国家政策:利率调整、减免手续费、允许银行破产等。 3、 市场竞争(内忧外患):民营银行不断增加,外资银行“入侵”,支付宝、余额宝等互联网金融平台不断侵蚀,民间借贷的冲击。 4、 股市影响:资金直接进入股市,银行揽储的压力大了。 面对这些压力,有的银行客户经理甚至领导过惯了以前舒服的日子,依然“稳坐泰山”,坐以待币,长此以往势必坐以待“毙”。他们危机意识不够,主动营销、主动拜访的意识也不够,导致行动力不足,工作效率低下。例如,我曾经陪同某农商行网点主任一起去做陌拜,出发前安排团队工作慢悠悠,耗了不少时间才出门;去拜访某企业后,没想要顺便拜访附近几个商家;距离约定回联社吃晚饭的时间还有半小时,路程不用10分钟,他就想回去了。后来在我提议下,又拜访、成交了一家,回去还来得及吃晚饭。网点主任尚且如此,下属团队不会受其影响?最终结果可想而知。 当然,也有一些银行领导、客户经理蛮拼的,主动要求延长拜访时间,晚些返程。观念不同,行为不同,导致结果肯定也不同。 (二)脸皮太薄----怕客户拒绝 有些客户经理拜访客户时表情羞涩,声音明显偏低,有时欲言又止,一旦被客户拒绝马上灰溜溜跑了。这可能和经验、能力有关,也是恐惧、紧张的心理,放不下面子,害怕被拒绝的表现。有的人心想,以往是别人求我,现在是我求别人。没有转变成正确的销售观念。销售是一种分享(这一点直销业相对做得比较好),应该不卑不亢,我们是通过对客户进行沟通、了解,找到其需求,帮助其选择相应需要的产品、服务。 笔者经历、体验过各种销售的形式:门店销售、上门(住户、美容院、企业)陌生拜访、直销、保险销售、派传单、异业联盟合作、电话营销、陌生感召(在LP课程期间感召陌生人留电话、合影、捐款、捐物资)、写毛笔字作义卖等。从事这些工作、体验活动,刚开始难免会放不下面子,当观念调整好了就都不再是问题。 要解决这问题,必须多学习、多练习、多实践,同时完善考核、激励机制。 来源:张朝强新浪博客 作者:张朝强(欢迎转发请注明出处、作者,欢迎您提出宝贵意见,请发邮箱:767714565@qq.com,感谢! ![]() 用心,一切皆有可能! |
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