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姓名: | 王延广 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 广东 深圳 |
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竞争对手是最好的老师 某商场的老板每周都会带着他的主要部下去逛别的商场,每次都只有一个任务:每个人要发现人家一点比自己强的地方。要是这个人总也找不出人家的优点,那就不用再去了,当然也就可能干不下去了;在这家商场实在找不到优点了,才去另一家。当然了,找到这些优点绝不是为了给他们做宣传,而是要把优点变成自己的。这就是一种永不满足、开放学习的心态! 商场如战场,在商场上你必须重视你的竞争对手,分析竞争对手的信息。深入了解竞争对手,知己知彼才能立于不败之地。所以,你的服务措施能满足顾客的期望和市场的需求,那么你就能掌握市场的主动权。 戴尔公司能够领先于其他竞争对手而立于不败之地,就是因为戴尔非常尊重竞争对手,非常重视对竞争对手的信息分析。 对手是一面镜子,可以照见自己的优势,也可以照见自己的缺陷,能做到更加完善自己。对手是同行者,也是挑战者,他们或许是有形的,抑或是无形的,有实际存在的,也有精神上的,是他们将我们的人生装扮,是他们将我们的心灵改变,让我们更进步,更完美。 我们要感谢人生中各个时期、各个阶段的每一个对手。如果我们没有对手,没有强大的对手这个目标,让我们吃不香、睡不着,让我们时时感到危机,我们的潜能就挖掘不出来。应该说,是对手造就了我们的成功,对手越强大,我们自己也就越伟大。所以,我们还得感谢对手,是他们把我们提升到一个新的境界。 看到他们问的这些白痴问题,店长的头都大了。这时,店长在想我这么忙,哪有时间跟她们讲这些幼稚的问题,怎么样既能让她们快速入门,又能不浪费我过多的时间呢? 这时,店长看到一个顾客拿着一张其它品牌家具的宣传画,一下子提醒了店长——放着这么多免费而又热情的老师不用,那不是太浪费资源了。 店长把五个新导购员都叫了过来把她们分成两组,跟她们说让她们去“买家具”。一听说店长让自己买家具,有的就着急了,“店长,我刚毕业没钱啊!” 于是,店长跟她们讲——就是装成来买家具的到各竞争店面去接受“免费的培训”。接下来店长告诉她们,哪个公司的哪几个导购员是非常优秀的,很容易取得顾客的信任;哪个公司的导购员善长于产品讲解示范,哪个公司的导购员善长利用顾客体验促单,哪个公司的导购员善长忽悠做暴利?哪个公司的导购员善长转型等等…… 店长还交待她们一定要把自己当成是来买家具的,必须要装的像——好的导购员就像好演员!有什么疑问尽管跟她们说,同时还要想尽办法刁难对方的导购员,看对方怎么解决。 第三天,店长把她们五个都叫了过来,一个个的脸上看不见胆怯了,全都自信满满的 A说:“原来做导购员入门没那么难嘛!” 看她们越说越来劲,店长赶紧让她们打住,问:“还有谁不知道家具是由什么部件组成的,每个部件都是什么功能?”回答:“知道了。” 店长接着问:“知道不知道怎么跟客户打招呼?”回答:“知道了。” 店长再问:“知道不知道现在市场上有多少种竞品,每个竞品的优势和不足啊?”回答:“知道了。” 店长还问:“知不知顾客买家具时是什么心态,经常用哪些借口来敷衍你,知不知道怎么回答不同顾客的刁难?”回答:“知道了。” 店长最后问:“知不知道怎么摸清顾客需求,并把顾客的需求同自身产品的卖点结合起来?知不知道怎么转型啊?”同样回答:“知道了!” “今天不用再转了,你们出师了,去干活吧!记得在销售的过程中多体会、多思考、多总结、遇到困难多向老导购员们请教,谦虚点需要学的东西还很多。” 把员工打发走了店长就在想:“要是我废寝忘食给她们搞三天培训能达到这样的效果吗?不能!远远不能!——竞争对手才是最好的老师啊!” 孔子曰:“三人行,必有我师。择其善者而从之,择其不善者而改之!”导购员要善于从自己的同事那里学习,要不断同业内人士进行沟通和学习,发现他们的优点,弥补自己的缺点;也可以经常参加一些经验交流会,从别人那里学习更多的东西,缩短自己同别人的差距。有时,一个问题如果自己得出结论,需要浪费很多时间,如果从别人那里获得经验或者解决办法,就可以事半功倍。所以,导购员应该学会站在巨人的肩膀上追求成功。 忙里偷闲的学习
有些导购员说:我也知道学习很重要,可是像我们这么长时间工作,哪有时间学习?我们要学会忙里偷闲的学习!鲁迅先生曾经说“时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的!”时间是每个人与生俱来的一笔财富,而善于掌握和运用这笔财富,则是一种对生命的经营。 在一次上时间管理的课上,教授在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进去的“鹅卵石”。当教授把石块放完后问他的学生:“你们说这罐子是不是满的?”“是!”所有的学生异口同声地回答说。“真的吗?”教授笑着问。然后再从桌底下拿出一袋碎石子,把碎石子从罐口倒下去,摇一摇,再加一些,再问学生:“你们说,这罐子现在是不是满的?”这次他的学生不敢回答得太快。最后班上有位学生怯生生地细声回答道:“也许没满。”“很好!”教授说完后,又从桌下拿出一袋沙子,慢慢的倒进罐子里。倒完后,于是再问班上的学生:“现在你们再告诉我,这个罐子是满的还是没满?”“没有满!”全班同学这下学乖了,大家很有信心地回答说。“好极了!”教授再一次称赞这些“孺子可教也”的学生们。称赞完了后,教授从桌底下拿出一大瓶水,把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。 这些事都做完之后,教授就问他班上的同学:“我们从上面这些事情得到什么重要的功课?”班上一阵沉默,最后一位学生回答说:“无论我们的工作多忙,行程排得多满,如果要逼一下的话,还是可以多做些事的。” 是啊!我们要擅于分割自己的时间,先分出大块的时间,像“鹅卵石”,比如我们的工作时间,在工作时间里,我们可以向前辈们学习,向顾客学习;再分出小块时间,像碎石子,比如吃饭休息的时间;再分出更小块的时间,像沙子和水,学习就要见缝插针,这样随时随处都可以学习。 “见缝插针”就是要把一般人看不起眼的、无所事事的零碎时间都利用起来。例如等车、开会或等待某人到来前的几分钟、十几分钟、排队购物等。 “见缝插针”还要能使自己适合客观环境的能力,我们不要低估利用业余时间和节假日学习产生的效果,积少成多。一天按两个小时计算,一年下来不就是六七百小时吗,几年下来,不就相当于上了大学了吗? 导购员“日理万机”,怎样抽时间学习呢?有哪些时间是值得你规划的呢? 1、月休。做销售的不像一般行业,每周还有两天至少一天的休息时间,月休对导购员来讲,就算上一种奢侈。尽管月休还是轮流着休息,而且也才一两天的时间,但是它算是导购员的“鹅卵石”时间。在“鹅卵石”的时间里,导购员最好的学习方法是:要么逛逛书城,要么到自己同行店面去转转,当一回“顾客”。 2、法定假日。导购员的法定假日一般是“缓期执行”,这是由服务行业的性质决定的。但是,不管怎么讲,这期间有很多其她同事也放假了,导购员这时最好的学习方法是:走门串户,和同事聚聚,交流交流,平时难得有共同的学习时间。 3、上班期间的空闲。尽管导购员店面工作繁琐,空余时间也是由顾客决定的。但是,一个店面,不可能一天24小时顾客都是川流不息,还是有些空余时间的。这时,导购员的最好学习方法是:学习一些理论性的、记忆性的知识,而且要短小,容易在很短的时间里就可以记住的知识;还可以整理一下顾客资料等等。
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