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姓名: | 王延广 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 广东 深圳 |
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第九章
如何达成快速成交
快速成交紧随异议处理之后,我们店员不要误会了,只有等彻底解决异议之后才可以谈成交,这个观念是错误的!我们讲究的快刀斩乱麻,趁着顾客兴奋的劲一刀拿下,本章节将教会你如何快刀斩乱麻。
第一节
顾客的购买动机有哪些
只要你摸准顾客的购买动机,其实是条条大道通罗马。如果店员能准确地把握住顾客的心理,知道顾客的购买动机,并适时地给予强烈的刺激,就可以使顾客愉快地掏钱包。
顾客的购买动机有哪些呢?顾客为什么要买一件产品?目的是什么?
1、想得到快乐:每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例,由运动来求得快乐的人有两种:一种亲身参与运动而求得快乐;另一种则是喜欢看别人运动,像运动场上的拉拉队。
2、想拥有漂亮的东西:人总是喜欢漂亮的东西,以满足视觉;爱听美妙的音乐,以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西de 理由。
3、想满足自尊心:每个人都有希望得到别人赞美他的欲望,也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人,因此只要店员稍加赞美,顾客就会乐而忘形的购买产品。
4、有模仿心和竞争心:很多人都有优越感,这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始,他们极力模仿别人,等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后,便产生竞争心理,凡事都要优于别人,所以,别人拥有的东西,自己怎么可以没有呢!
5、有表现欲和占有欲:有钱的人想表现气派,没有钱的人打肿脸充胖子,这是许多人都有的心理,所以,大家都想买一些足以表现自己的身份,甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。
6、集体心理:别人有的东西,我们怎么可以没有?所以当店员举出顾客所熟识的人都已拥有这一产品时,顾客怎能不动心呢?
7、好奇心:从来没有见过的东西,从来不曾摸过的东西,总是很吸引人,不是吗?所以,如果有一种新奇的产品出现,在好奇心的驱使下,相信很多人都会掏腰包购买的。
8、冲动:受店员的言语、行动所刺激,可能一时冲动而购买了某种产品。
其实很多时候店员要学会换位思考,假如你就是当时的顾客,你会为了什么而购买一件产品呢?抓住这一心理去和顾客谈成交不久更有把握吗?(更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页:http://www.wispoo.com )
第二节
快速成交的时机和注意事项
在零售终端,我发现有很大一部分店员,由于没能准确把握成交的时机而最终与成交无缘;同时,还有一部分店员不注意与顾客成交时的一些细节,顾客最终把伸向钱包的手收了回来。怎样避免这些?
快速成交的时机
顾客在什么时候就已经从内心里决定购买了,只是还有些“鸡毛蒜皮”的顾虑呢?店员如果能准确把握这一时机,你肯定是屡战屡胜。
1、顾客不断点头。
2、顾客突然不再发问。
3、顾客开始询问购买数量。
4、顾客不断反复问同一问题。
5、顾客谈到有人买过此产品时。
6、顾客开始谈价格与付款方式。
7、顾客话题集中在某个商品上。
8、顾客注视产品一段时间,把头抬起来,通常原因:一是找店员寻求帮助,再仔细了解产品;二是不要买了,想要离去。
9、顾客征求同伴的意见时,征求意见说明对产品有兴趣,也说明有疑虑。
10、顾客进行沉思,或者把身体移过来,改正坐姿,或是重新端详说明书,翻弄样品,反复查问用后的效果。
……
以上都是顾客十有八九已经想买的时候了,店员一定要把握良机。
快速成交注意事项
以下的一些注意点是店员经常犯的,自己对照一下,建议你慢慢改掉。
1、快速成交时不要提“钱”字
每一位店员要明白一点,那就是我们给顾客提供的是服务,是在推销我们自己,顾客与我们成交就是对我们服务的最终满意,千万不要提“钱”字。
2、快速成交不要提“买”字
店员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖,成交的时候,店员要有这样一种感觉,我又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。
3、快速成交时永远不要问顾客“要不要”
我发现很多店员出现这样的一个错误,就在快要成交的时候把事情整黄了,记住:我们永远不要问顾客“要不要”;如果你这样一问,有可能就动摇了顾客的购买决定,所以你要做到快速成交。
4、快速成交时不准表现太“开心”
在深圳,有几次在商场购物,在我表示开单、打包的语言后,我发现店员的脸上马上露出灿烂的笑容,掩饰不住内心的喜悦,看到此种状况,我的心总是凉半截,心想又被狠宰了一次。
另外一次逛街,发现一个我喜欢某品牌全场3折大促销,我太高兴了,冲进去狠狠买了几件,算完520元,我对那个结账的老板说,都是熟客了,算个整数500了,不想老板抬起头看我的时候,发现他眼里泛着泪花,哭着鼻子对我说,大哥,别还价了,我都快亏死了,清仓不干了。那就开单吧!
店员在门店表演的就是一个谈判手,最成功的谈判手就是:本来对手上当了,还要让对方觉得赚了!所以,每一次成交后不要过早喜悦!像上面两个例子中,店员表现绝然不同,结果给顾客的心理感受也是不一样的;很显然,第二位更高明!
5、快速成交时不准聊天
在与顾客成交的时候,一定要做到慎重、严肃、认真,不要嘻嘻哈哈的,否则给顾客的感觉很不好;认为你是为成交而成交,你之前为他提供的服务,说过的话就显得很虚伪了;另外你一边成交,一边聊天的话是很不尊重顾客的,很有可能就因为这顾客给你来一句,我再看看吧,结果溜了,你不就前功尽弃了吗?
第三节
快速成交的方法
塑造痛苦成交法
对于顾客来说,掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能。但如果我们能将不买某件东西的痛苦塑造成比花钱的痛苦还大,顾客同样会愿意和我们成交。这就要考验店员的个人素养了。
在现实生活中,很多人有过牙痛的经历,当他的牙痛症状刚出现的时候只有两分痛,他在这个时候不会去医院治疗,为什么?因为到医院看牙会有五分痛。一是他没有时间到医院排号,二是医生会采取医治措施,反而会加大牙痛;另外,到医院治疗花钱会比较多。所以当两方都痛苦的时候,毫无疑问,他会选择痛苦较轻的一方。如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候,有八九分痛,他一定会去医院治疗。这时候,医生会对他使出所有的招数,甚至把这颗痛牙给连根拔掉,他都愿意忍受。
掏钱购买产品会心痛,但只有两分痛。如果店员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛,那么顾客一定会选择购买。
【经典案例】塑造痛苦,成功卖出大单
有一位女企业家,他们两口子都各办一家企业。当保险店员小张去他们家拜访时,这位大姐接待了他。
大姐:您好!小张,我们一家人都很认可你这个人,你确实很优秀,不过我告诉你,经过我们一家人的研究决定,我们还是决定不买保险了。
小张:你能告诉我为什么不买吗?
大姐:因为我买东西都有一个习惯,当我决定那个东西可买或可不买时,会问自己一句话“不买不可以吗”,问完之后,我就决定买与不买了。
小张:关于保险的事,你是怎么问的呢?
大姐:有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链,的确很漂亮,27万多一套啊!而对于这串白金钻石项链,我梦寐以求很久了,也去看过好几回,当我准备付款时,我一路在问我自己,不买会死吗?我得出的结论是,不会死。有别的东西代替吗?当然有。这次买保险,我同样这样问自己。小张我问你,你让我买保险,如果我不买保险,难道会死吗?
小张:谢谢你,大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死,但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨,而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后,他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人,他们万事艰难,什么都需要。保险是唯一的以一换百的保障方法,没有任何代替品!……
经过这一番对话,最后大姐终于答应了。
这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态?小张是如何塑造痛苦的?
尽管顾客在掏钱时有点心痛,尽管顾客还有其他的理由拒绝我们,但如果我们把不买所造成的后果告诉给顾客,也一样可以促使顾客购买。这个例子充分说明:购买就是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程,受这种心理的影响,顾客在购买任何一样产品时,都会有种防范心理。但我们若是能把痛苦塑造够,就能打垮顾客的心理防线,促使他们成交。
帮助顾客把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交。你帮助顾客想好图像,实质上就是建立一种意愿,一种需求的意愿,来帮助你达成成交。(更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页:http://www.wispoo.com )
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