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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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中小工业品企业,也必须自建渠道,靠着自己的销售人员和经销商,零零星星地销售,运作成本实在是太高了。有些好产品,没接触到大量客户之前,就已经力不从心了。客户采购起来也累,跟多个厂家、经销商打交道,供应管理繁琐复杂,严重制约了采购人员寻找真正合适产品的机会。什么时候,工业品能像消费品那样在超市里购买呢? 固安捷,北美最大的MRO供应商,就是以目录营销为核心的工业品超市。目录营销,其实早在几十年前就在百货业应用了,后来的宜家更是达到了炉火纯青的应用境界。把MRO工业品用实体超市的方式,加上目录营销、电子商务平台、仓库和分公司等综合运营体系,固安捷可能还是第一家。30多年的发展,固安捷的销售额已经做到了70多亿美元,经营利润和成长前景,丝毫不亚于一家世界500强工业品企业。 在上海,叶敦明也注意到西域、百塔、艾逊等MRO工业品网。他们基本上还处于网络虚拟经营阶段,相当于一个小型的阿里巴巴网。简单供求信息发布,还不足以成为一个交易平台。就像国内很多IT公司模仿twitter和facebook一样,国内MRO工业品超市的经营者们,也有着各自不同的理解和实践。可能只是觉得工业品超市这个概念很好,而行动起来就不那么得心应手了,照猫画虎的味道颇浓。 国内工业品企业的现有销售方式,主要还是散点对散点的个体销售,人际关系重于流程管理。看上去是公司与公司之间的交易,其实还是操纵在几个人手中。工业品销售普遍低效、低附加值、高价格,极大地限制了创新工业品企业的发展,也拖累了国内工业品行业整体竞争力的提升。销售不通畅,行业受损伤。 国内的MRO工业品超市,大多是从经销商或者厂家转型而来,其远景还只是多做些生意而已,远未达到为工业品行业谋福利的阶段。叶敦明认为,这些“徒有虚名”的工业品超市,根本解决不了多批次、小批量、及时送达的需求。对于大多数工业品购买者而言,他们的需求计划性很差,急需要一个计划周密、管理严谨的大供应平台。这种需求,就是工业品超市应运而生的商机。 想经营好MRO工业品超市的投资者,就必须要打好四场硬仗:信息管理、高效物流、合理库存、展示推广。第一,信息管理并不是搭建一个网站那么简单。2006年9月,固安捷上海总店开业。仅开业筹备的时间就用了2年,主要就干了一件事:产品目录。选产品容易,可找到目标客户满意的产品就难了。17大类、5万多种产品,面对长三角潜在的30多万家工业品企业,必须要有一个强大的数据库管理和客户关系管理系统。 第二,高效物流很关键。根据固安捷的统计,每个订单金额约为1500元,每天都要处理上万个订单,这背后的物流配送,不是一般贸易商可以承受的。第三,合理库存是保障。要及时交付,就要有库存。这对MRO经营商的资金要求很高。第四,展示推广。在国内,MRO的很多供应商还处在籍籍无名的状态。MRO平台必须通过大量的展示推广,先建立自己的品牌影响力,让客户放心采购。 这四场硬仗,国内目前的MRO工业品超市,大多难堪大任。中短期内,以固安捷为代表的外资MRO工业品超市,会率先开创国内工业品销售新格局。叶敦明认为,本土化再造,是他们做好国内市场的必修功课。 首先,产品类型必须土洋结合。外资工业品超市进入国内市场,一开始就是为外资客户服务的。这些客户在欧美本部市场,已经习惯从工业品超市集中采购。这个习惯也自然而然地带到了国内,算是第一批忠实客户。可要把超市经营好,还必须抓住更多的国内客户。产品目录必须呈金字塔分布,以国内产品为塔基,以合资或外资品牌为塔身或塔尖。 其次,还可以帮助国内大型工业品企业,建立自己的小型专业化工业品超市,然后汇集成工业品超市联盟。此时,输出的主要是管理方式。至于产品供应,最好采取会员制供应方式。每个供货商,可以直接发货给联盟超市,货款统一结算。2011年6月,固安捷就帮助神华神东煤炭集团,把原来的物资供应中心打造成了“超市化”物资供应体系。 最后,国内MRO市场分布很广。固安捷在国内拥有上海、天津和广州三个配送中心,已经算是最多的了。可要做大国内MRO市场,最起码要有5-10个配送中心。最佳的选点可能是:上海、广州、天津/北京、西安、成都/重庆、南京/合肥、武汉/长沙、福州。这对物流管理、资金、区域营销,要求都很高。 工业品超市,是一个虚实结合的新兴商业模式。上游要抓好供应链,下游要开发和服务好万千客户,其背后必须要有供应管理和客户服务两大运营平台。因此,工业品超市不是网络营销+仓储中心的简单运营,而是从根本上改变并满足MRO产品采购的全新模式。这是一块硬骨头。
理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式,email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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