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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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大额工业品销售,往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”,就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看,生产厂家和经销商都很有限,融资只能作为销售促进的一种手段。 而金融租赁,作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具,因为出自资金实力雄厚的银行本体,近几年在国内发展迅猛。部分金融租赁公司设立了专业化的租赁产品,将企业生产、销售、和用户需求有机结合起来,有效的增加了企业的融资渠道。叶敦明认为,金融租赁,必将成为工业品销售的一股新势力。 国内的金融租赁,目前还主要集中在飞机、船舶、专用设备等传统领域。截止到2011年3月末,投资余额分别达到381亿元、337亿元和1924亿元。而电力、机械、医疗、印刷等行业,也是金融租赁的下一波投入主战场。 (附图:金融租赁的四次杠杆效应) 金融租赁,打通了设备制造商和终端使用客户之间的金融通道,一定程度了解决了“想卖的不敢卖、想用的买不起”的两难问题。然而,叶敦明认为:金融租赁还只是激活工业品销售的一个开端。一石激起千层浪,金融租赁连带的四种杠杆效应,为大额工业品销售带来了全新的局面。 杠杆效应一:分期付款得产权 金融租赁,最初始的目的是为购买者减轻资金压力,是银行信贷业务扩张的一种新方式。直租是一种常规的操作方式,金融租赁公司从设备制造商那儿购买设备,然后租赁给使用者。租赁期结束,租赁方可以继续租赁或者赎回产权。 作为直租的业务延伸,转租赁、联合租赁、杠杆租赁、委托租赁,也会成为金融租赁的新增业务点。金融租赁业务,类似于国外的房地产,业务方式灵活,资产与资金之间变通的途径很多。金融租赁的国内市场处在初级阶段,国际市场则较为成熟,会成为工程机械、机床设备等大额工业品出口的加速器。 杠杆效应二:制造商跟金融租赁公司“玩租赁” 叶敦明发现,上海和广州地区的设备租赁业务相当发达。设备租赁公司,以50%的首付款,从制造商处购买叉车、挖掘机等工程机械,然后租给企业客户。再以企业客户定期支付的租金,以分期付款的方式付清50%的余款,付款期通常为2-3年。 设备制造商,既然可以把设备租赁给经营性租赁公司,就更可以跟金融租赁公司“玩租赁”了,毕竟他们的付款信誉、购买能力都更好一些。目前国内的金融租赁公司的资本金都不是很宽裕,业务做大之后也会出现资金瓶颈、资金成本等难题。有了制造商的源头租赁的支持,金融租赁公司就会打通租赁业务的上下游。 杠杆效应三:金融租赁带动的信贷业务 既然设备制造商能够提供租赁业务给金融租赁公司,那么金融租赁公司的母体商业银行,更可以向设备制造商提供信贷业务。一出一进之间,设备制造商的资金得以平衡,设备得以顺利销售,两全齐美。 以信用带动信用,设备制造商通过自己的主动“信贷”,把下游的金融租赁公司, 与上游的信贷银行串了起来。资金、信用、销售,成了互为源头的活水。当然,这只是叶敦明个人的一种设想,还需要银行主动发现此种商机,并制定针对性极强的信贷产品。 杠杆效应四:租赁的二次循环,玩转资金杠杆 租赁方在取得产权之后,可以选择自用,也可以选择租赁。资金紧张的,还可以把设备反卖给金融租赁公司或者设备制造商,然后再租赁回来使用,这就是国外流行的回租。回租期间,也可以把设备空闲的时段利用起来,玩一玩回转租的业务。 资金、设备的利用率上去了,使用成本降低了。设备制造商、金融租赁公司、租赁者,玩的可就是三方共赢的商业游戏了。二手车回收、二手车翻新、二手车再次租赁,也许是工程机械、通用设备类工业企业的新兴销售方式。 ----------------------------------------------------------------------- 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式,email:51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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